Chceš vstúpiť na zahraničný trh? Poradíme ti ako na podnikanie v zahraničí.

Prečítaj si tipy na marketingové nástroje, ktoré ti pomôžu s podnikaním v zahraničí

Väčšina ľudí si myslí, že na to, aby mohli vstúpiť na zahraničný trh si musia dať spraviť drahú analýzu a zistiť, či má ich produkt potenciál na danom trhu. Očakávajú, že niečo takéto by mohlo stáť státisíce. Áno, jednou z ciest je využiť veľkého korporátneho partnera. Ale ako sa na podnikanie v zahraničí môžu pripraviť malí podnikatelia alebo iní aktívni ľudia? Naučte sa, ako vďaka dostupným nástrojom na internete zistiť nevyužitý potenciál trhu, ale aj to, koľko ľudí vyhľadáva vaše produkty alebo služby. 

“The Internet knows no national borders.”

Nástroje, ktoré pomôžu s výberom zahraničného trhu

Hoci má internet aj svoje negatívne stránky z pohľadu exportných snáh podnikateľov, je neuveriteľným nástrojom na rozbeh podnikania v zahraničí. V tomto článku sa dozviete viac o nástrojoch, ktoré zlepšia váš prehľad a ktoré vám pomôžu rozhodnúť sa na ktorý zahraničný trh vstúpiť. Pomôžu vám rozbehnúť váš marketing na danom trhu bez toho, aby ste fyzicky v danej krajine museli pôsobiť.

Vstup na zahraničný trh je potrebné začať dôkladnou analýzou. Najskôr identifikujte trhy, o ktorých uvažujete a následne na nich prezistite, ako sú na tom kľúčové kritéria.  Jedná sa konkrétne o dopyt a aké sú trendy - či záujem o daný produkt, alebo služba rastie, alebo klesá, vývoj trendov vyhľadávania v čase - horizont približne 5 rokov. Zistite, ako je na tom trh s konkurenciou. Zamerajte sa na pojmy ako CPC, ad depth, coverage, ceny reklamy na danom trhu (tieto pojmy v článku vysvetlíme). V konečnom dôsledku analyzujte správanie spotrebiteľov, ich demografiu, jazyk, nákupné kanály. 

Ako sme už spomínali, keď ste veľká firma, tak na toto všetko môžete využiť služby niektorých iných medzinárodných firiem, ktoré vám urobia dôkladné analýzy, avšak takéto služby stoja aj státisíce EUR.

Internet a jeho nástroje však umožňujú dostať sa k týmto zdrojom podstatne jednoduchšie a lacnejšie. Postupne si všetky predstavíme a priblížime.

Viac ako 3,4 miliardy ľudí vstupuje na pravidelne na internet. Prekročte hranice svojho trhu, zvýšte svoje portfólio, podporte akceleráciu svetového rastu.

 

1. Market finder (predtým Market seeker)

Nástroj,  ktorý umožňuje porovnať trhy z pohľadu ekonomických ukazovateľov, demografie alebo správania spotrebiteľov na internete.

Predstavte si, že máte e-shop s predajom surfovacích potrieb - stand up paddle boardov, tzv. SUPov a podobne.

Google vám automaticky zanalyzuje web a pridelí kategórie - v ktorých bude analyzovať potenciál expanzie na zahraničných trhoch vrámci celého sveta.

Po napísaní kľúčového slova vám systém automaticky ukáže pre dané kategórie sumárne prehľady všetkých potenciálnych krajín, kde je možné vaše produkty/služby umiestniť na internete. Tento nástroj vám v takto jednoduchej štruktúre zobrazí zoznam krajín, ktoré vám pomôžu vybrať si 3 porovnávacie krajiny, ktoré môžete ďalej hĺbkovo analyzovať.

Príklad na využitie nástroja Google Market Finder

Napríklad slovenský porovnávací trh a 4 základné údaje:

  • mesačný počet vyhľadávaní v rámci Google (koľko ľudí vyhľadáva dané frázy v segmente),
  • priemerná cena za reklamu (za 1 klik),
  • stupnica (čím vyššie sa na stupnici nachádzate tým jednoduchšie je v zahraničnej krajine podnikať,
  • čistý disponibilný príjem za rok.

Vďaka vypísaným krajinám je možné ich porovnávať navzájom na základe uvedených ukazovateľov, ale aj iných ďalších.

Po rozkliknutí detailu každej krajiny zistíme ďalšie veci (nie všade však nájdeme dostatočné dáta. Pokiaľ Google nemá dostatok dát, do kolónky dá pomlčku).

Pri základnom listingu si okrem uvedených môžete nájsť aj ďalšie kľúčové ukazovatele, ktoré vám pomôžu pri výbere užšieho okruhu trhov, na ktoré chcete expandovať. 

V tomto nástroji teda môžeme nájsť aj počet obyvateľov, jazyky (čo pokladáme za dôležitá vec - v krajine, kde sa hovorí viacerými jazykmi budú kampane inak štruktúrované, aj náklady budú inak rozdelené, ako v krajinách, kde sa hovorí len jedným jazykom), index vnímania korupcie alebo priemerný vek obyvateľstva. Zistiť môžeme aj demografiu - vekové kategórie, pohlavie, ekonomický profil, dáta o HDP, paritu kúpnej sily (výmenný kurz mien dvoch štátov definovaný ako rovný pomeru vnútorných kúpnych síl daných štátov, teda rovný pomeru cenových hladín daných štátov), čistý príjem domácnosti alebo nezamestnanosť.

Príklad na využitie nástroja Google Market Finder - Online profil

Veľmi zaujímavými dátami z pohľadu rozvrhu podnikania v zahraničí je online profil danej krajiny - koľko % populácie je aktívnej na internete. (Len pre info: Na Slovensku je online viac ako 3,5 milióna užívateľov mesačne.:) Tento trend je však celosvetový a narastá.)

Čo znamená pre Google aktívna? Veľa krajín má uvedené vysoké percento, avšak do tohto percenta sa ráta každý človek, ktorý sa za posledné 3 mesiace prihlásil na internet aspoň raz. Podľa nášho názoru by bolo lepšie, keby je táto štatistika pravidelnejšia.

Nájdeme tu aj porovnanie android vs. ios; štatistiku, rozdelenie ľudí, ktorí používajú internet pracovne a koľko na personálne použitie. Uvedená je aj frekvencia pozerania videí na smartfónoch - veľmi dobrá štatistika na plánovanie online videa ako alternatívy k tradičným médiám.

V časti nákupné správanie spotrebiteľov nájdeme podiel spotrebiteľského prieskumu online - udáva podiel ľudí, ktorí si najprv vyhľadávali produkt a informácie o ňom online a až potom sa rozhodli ho kúpiť. Takéto správanie vykazuje až 56% ľudí.

Nájdeme tu aj informácie o tom, aký je podiel spotrebiteľov, ktorí sa prvýkrát dozvedeli o produkte, ktorý si kúpili na internete z online reklamy, ale aj podiel spotrebiteľov, ktorí výlučne používajú internet na hľadanie lokálnych produktov či služieb.

Dozviete sa aj ako sa onlinový priestor využíva na porovnávanie tovaru, alebo ako ľudia používajú internet na to, aby si tovar či službu kúpili (pripravujú sa online, platia offline v kamennom obchode; prípadne si tovar najprv obzrú v kamennom obchode a následne hlbšie informácie vyhľadávajú online).

Google market finder poskytuje aj dáta o tom, ktoré zariadenia spotrebitelia najčastejšie používajú na hľadanie produktov a služieb na danom trhu - samozrejme vyhráva počítač, no veľký podiel má smartfón. Denne pristupuje na internet čoraz viac používateľov cez mobil.

Logistika obsahuje zaujímavú štatistiku pre ľudí, ktorí prevážajú/exportujú fyzický tovar alebo dokumenty do inej krajiny - umiestnenie v rebríčku dostupnosti pohybu tovarov cez hranice:

  • koľko trvá jednej zákazke importovať/exportovať, náklady na obchod,
  • keď máme tieto dáta, môžeme si nastaviť finančnú analýzu na to, akým spôsobom biznis môže na trhu rásť,
  • vďaka danému nástroju môžeme urobiť užší výber krajín, ktorých je na začiatku strašne veľa,
  • na začiatku máme predstavu o veľmi veľkom množstve krajín a na základe tejto analýzy sa môže výber zúžiť, môžeme porovnať možnosti ktoré máme.

Nástroj Market finder vám pomôže s rozhodovaním o vstupe na zahraničný trh. Nasledujúce nástroje bližšie popisujú ďalšie kroky, ktoré by ste pri záujme o podnikanie v zahraničí nemali vynechať.

2. Google Trends

Zistenie vyhľadávania kľúčových fráz, ktoré pomenúvajú tovar (v takom tvare, o ktorom si myslíme že by ho mohli ľudia vyhľadávať). Nástroj nám vyhodí štatistiku, ktorá hovorí o tom, ako ľudia dané kľúčové frázy reálne vyhľadávajú.

Tento nástroj sa dá využiť aj na porovnávanie komplementárnych produktov, ktoré sú súčasťou nášho biznisu a môžeme sledovať vývoj vyhľadávania.

Ukazuje aj zaujímavú vec - regióny, v rámci krajiny, kde produkty alebo tovary majú najvyššie nárasty. Tieto údaje je vhodné sledovať, keď chceme otvoriť kamennú prevádzku alebo zastúpenie - aby sme vedeli, kde máme najväčšiu príležitosť v rámci regiónu. Sme názoru, že nie všetko je vhodné lokalizovať do hlavného mesta.

Nástroj Google trends - záujem podľa oblasti a podoblasti

Google Partners data - dáta pridelenej agentúrnej podpory od Google

Nie každá agentúra je aj Google partner agentúrou. Dobrá partnerská agentúra vám však vie dodať hĺbkové data k vášmu segmentu, ktoré si vy ako bežný "smrteľník" nemáte odkiaľ získať. Tieto dáta vedia v rámci reklamy povedať, akým spôsobom sa vyvíja objem vyhľadávania vašich tovarov, či sluzieb na danom trhu, ale aj koľko preinzeruje konkurencia, čiže aký rozpočet je potrebné do vašej online stratégie dať, aby ste boli vôbec konkurencie schopní - year to year alebo quartal to quartal.

Sú tu aj údaje ako: impresie, kliky, CTR, CPC alebo Ad Depth.

Dáta z nástroja Google Partners - data queries, cpc, ctr, ad depth, imp, clicks

Search queries - vyhľadávacie frázy, presné frázy ktoré ľudia zadávajú do vyhľadávania v Google, ktoré súvisia s vašim podnikaním. Patria sem aj synonymá, ktoré ľudí napadnú. Hovoria o tom, ako sa segment vyvíja v priebehu roka, v akom trende je prehľadávanie.

Impresie - zobrazovanie reklám, do akej miery je internet danej krajiny pripravený, ako funguje reklama v rámci daného trhu.

Kliky na reklamu - na daný trh môžeme inzerovať, no keď na vašu reklamu nikto neklikne, máme smolu. Kliky je preto vhodné vedieť na to, aby sme si plánovali rozpočet. Ten by mal kopírovať krivku klikov, je tam zohľadnená aj sezónnosť.

CTR - miera prekliku, udáva sa v % a ide o pomer preklikov z reklamy na web. V optimalizovaných reklamách pre e-shopy môže byť preklik aj viac ako 10%, no je to samozrejme odlišné. Ak je CTR len 1-2% treba reklamy alebo kampane optimalizovať.

Vidíme aj štatistiku, ktorá vám pomôže expandovať - CPC - cost per click/náklady na klik - podľa toho sa dá vypočítať potrebný rozpočet.

Ad depth - udáva počet reklám smerujúcich na unikátnu stránku inzerenta (priveľa rovnakých reklám môže nechať negatívny dojem), dôležitá je kvalita reklamy a najjasnejší message k najsilnejšej webstránke, faktor, ktorý ovplyvňuje interakciu nakupujúceho s inzerentom.

Google search network koľko míňa konkurencia na reklamu

Report: aký rozpočet používa konkurencia na trhu (ukážka) hotely na slovensku: top/mid/low - najväčší spenderi na trhu, v princípe to hovorí o tom, aké sú priemerné náklady na kvartál pre daného klienta, na základe tohto vieme povedať aký sme hráč, dokážeme vykonať benchmark a odhad rozpočtu, koľko € dáme do marketingu na úvod.

3. Google Ads - Plánovač kľúčových slov

Ako funguje?

Otvoríte si plánovač, zadáte kľučove slová. Google vyhodí alternatívy alebo synonymá. Treba si zobraziť prognózy - tabuľka, ktorá hovorí o tom, koľko by sme mali priemerne míňať na tomto trhu, na obdobie 1 mesiac, ako nastaviť reklamu, aká by mala byť priemerná cena za klik.

Ukazuje aj krivku toho, ako Google ads funguje. Môže nastať otázka: keď dám viac peňazí do reklamy, prinesie mi to rovnako viac zákazníkov/počet návštevníkov? 

google partners data, nástroj ktorý odporučí vhodný budget

Vysvetlenie si dáme na príklade:

  • máme určitý obnos peňazí, ktorí sme ochotní dať na reklamu, avšak tá hodnota nejde donekonečna hore, v určitej hodnote sa to stopne,
  • ak dáme 40 centov za klik a prinesie nám to 2000 užívateľov, ak by sme dali dvojnásobok 80 centov/klik, nedonesie nám to dvojnásobok užívateľov ale len dajme tomu 2500,
  • nástroj je super v tom, že si môžeme určiť optimálny bod, koľko môžeme dávať do reklamy, aby sme získali optimálne výsledky, za optimálne peniaze,
  • tento nástroj je možné využiť na akékoľvek krajiny ktoré chceme, môžeme si zistiť priemerné spendy v rámci krajín, resp aký by bol náš optimálny spend v danej krajine, v nástroji dať zobrazenie grafu a upravovať si mierku (potrebujeme zobraziť krivku).
schéma see think do care ako základ online stratégie
See, think, do, care

Plánujte svoje online marketingové aktivity podľa nákupnej fázy zákazníkov. Naučte sa niečo o týchto nákupných fázach a zistite, čo na danú skupinu zákazníkov platí. Online marketing je už natoľko sofistikovaný, že len predaj a konverzia vám v úspešnej stratégii nepomôžu a to ani pri podnikaní v zahraničí. No znalosť toho, ako zákazníci rozmýšľajú a čo očakávajú, môže znamenať veľký rozdiel vo vašom snažení. 

Na základe spomenutých nástrojov si vieme určiť rozpočet a trh, na rade je marketingová stratégia. Skôr než začneme je dôležité si uvedomiť, že budujeme novú komunitu, publikum na danom trhu. Potenciálni zákazníci sú rozdelení do 4 fáz:

  • S - hľadajú info, nechcú nakupovať,
  • T - zvažujú, že možno by niečo také aj kúpili, nie su si istí či nemajú nejakú ďalšiu alternatívu, alebo či si nekúpia iný produkt,
  • D - vedia, že chcú daný produkt a rozhodujú sa medzi konkurentami (produkt/kvalita/atď.),
  • C - existujúci zákazníci ktorí kedysi nakúpili, môžeme s nimi robiť ďalšie marketingové aktivity, aby sme predali ďalšie služby.

Je potrebné všetky aktivity prispôsobiť tomuto zmýšľaniu - čokoľvek čo robím - pre akú fázu?

Prečo je dôležitý remarketing a dobrý marketingový mix?

Priemerný používateľ príde na stránku, ktorej značku nepozná až 6x predtým než si kúpi službu/produkt. Vyplýva tak zo štúdie McKinsey.

Remarketing - nech robíte akúkoľvek marketingovú aktivitu, budujte publikum - zaznamenajte každého 1 užívateľa, ktorý prišiel na web, tým že na ňom budete mať nastavený remarketingový kód. Každý, kto príde na web sa dostane do publika a následne na týchto ľudí, ktorých máte v publiku budete vedieť cieliť už presnejšiu cielenejšiu reklamu.

3. Statcounter

Keď sa rozhodujete, ako urobiť marketingový mix, je vhodný tento nástroj. Hovorí o tom, aké vyhľadávacie nástroje sú používané na danom trhu a aké sociálne media sa používajú na danom trhu.

Netreba veriť všeobecne zaužívaným tvrdeniam, napríklad že Instagram má veľkú silu, vždy si treba overiť ako to je na danom trhu. Odporúčame pozrieť sa na lokálne data z voľne dostupných zdrojov na internete, veľa zo štatistík nie je presných najmä na menších trhoch.

Pokiaľ nebudete marketovať na využívaných sieťach a cez dané kanály, je možné že sa stane že sa produkt nepodarí na zahraničnom trhu etablovať prakticky vôbec.

 

“Vždy keď vstupujete na zahraničný trh, myslite vo veľkom.”

 

Chcete sa poradiť na túto tému s biznis mentorkou? Objednajte si prvú zvýhodnenú  konzultáciu za  182  49 EUR.  Konzultácie je možné robiť aj online.